Манипуляции в общении. виды, приемы, характеристика манипуляций в общении. В деловых отношениях. Ярость и гнев
Манипуляция - побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей»
Основные составляющие манипулятивного воздействия
К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:
манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);
манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);
манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;
манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.
Манипуляции - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:
во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;
во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;
в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.
Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.
Характеристика основных уловок-манипуляций в общении Уловки-манипуляции, используемые в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
Примерами манипуляций данной группы являются:
«формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);
«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);
«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);
«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение, обсуждения);
«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);
«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);
«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);
«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);
«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто.невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);
«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).
Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:
«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);
«использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);
«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали); «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);
«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);
«отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);
«суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);
«приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);
«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);
«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);
«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);
«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);
«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);
«подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);
«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);
«сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);
«селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);
«рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);
«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);
«принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);
«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);
«нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);
Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));
Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);
«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);
преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).
Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:
«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);
«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);
«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);
«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);
«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);
«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).
Возможно конструктивное использование манипуляций, что призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.
Правила нейтрализации манипуляций в общении
Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.
Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.
В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.
Отслеживание изменений ситуациипозволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен" реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.
Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:
Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);
Наличие силового давления;
Нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);
Несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);
Стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).
Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Можно указать следующие виды таких индикаторов:
Неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;
Регрессия к инфантильным реакциям - плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;
Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);
Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.
Неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата - ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).
Механизм нейтрализации манипуляций в общении
Механизм нейтрализации манипуляций в общении содержит несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:
Открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);
Разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
«информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
«конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
«уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).
В табл. 2 и 3 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.
Таблица 2 - Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Таблица 3 - Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений в процессе общения. Искусство комплиментов в деловом общении
Приемы, стимулирующие общение, используются для снятия «барьеров в общении», т. е. формирования у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы.
Успеху делового общения в значительной мере способствует формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны отношений. Разум и эмоции - неразрывные составляющие человека, причем эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное. Следует помнить очень важную рекомендацию фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик человека в общении - приветливый, доброжелательный. В общении каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном состоянии, становится действительно желательным собеседником. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того, к кому испытывают эмоционально-негативное отношение.
Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии - это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:
1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) - все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям».
К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести:
«открытость для убедительных аргументов» (при этом в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им»);
«условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);
«оттягивание возражений» (позволяет не только уйти от противоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики);
«обращение за советом» (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);
«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный результат, только при условии участия результат воспринимается как собственное творение);
«отступить, чтобы победить» (если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение);
«настройка на волну оппонента» (умелая подача сигналов типа «Я такой же, как вы» путем копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника).
«использование метода Сократа» (с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать «нет», издалека подходить к теме основного разговора и принуждать партнера отвечать «да»; при этом следует избегать агрессивного принуждения, привносить комплиментарность в общение);
«избежание категоричных высказываний» (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве случаев», «крайне редко» и т.п.);
«использование «позитивных» вопросов» (с помощью изменения формулировки, например, используя вариант «Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли вас это сделать?», можно отчасти управлять ответом собеседника);
«использование в общении «Вы-подхода», создающего состояние большего доверия, психологического комфорта, теплоты по сравнению с «Я-подходом» (например, использование фраз типа «Вас не затруднит выполнить это задание?» вместо фразы «Я хочу, чтобы вы выполнили это задание»);
«использование в общении «Мы-высказываний», порождающих ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо фразы «Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса?» использовать фразу «Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса»);
«использование приема «Я-утверждение», с помощью которого передается отношение субъекта к какой-либо ситуации, описание желательного варианта ее развития без обвинений и явных требований (например, вместо фразы «Вы постоянно меня перебиваете» можно использовать вариант «Когда иногда вы меня перебиваете, я сбиваюсь с мысли, и мне бывает очень трудно сосредоточиться на главном и довести мысль до конца»).
В деловом общении необходимо следовать законам аргументации и убеждения
Законы аргументации и убеждения
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления. Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов. Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности. Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.
5. Закон диалектичности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».
8. Закон рефреминга. Не отвергай доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.
9. Закон постепенности. Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
10. Закон обратной связи. Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон этичности. В процессе аргументации не допускай неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не задевай «больные места» оппонента.
Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, - это сказать ему хороший комплимент.
Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Удовлетворяющий эту потребность собеседник становится желанным собеседником. В деловом общении комплимент является тонким и действенным инструментом.Существуют особые требования к комплименту. Основными из них являются следующие:
Сосредоточить внимание не на внешних достоинствах собеседника, а на его внутренних, душевных качествах;
Выделить не очевидные, а скрытые достоинства собеседника (чем больше скрытых достоинств удается подчеркнуть в партнере, тем более искренними покажутся ему слова собеседника);
Быть искренним при высказывании комплимента (или хотя бы убедительно производить впечатление искренности);
Быть максимально конкретным при высказывании комплиментов, конкретные и персонифицированные комплименты кажутся людям более искренними и откровенными; для этой цели, в частности, следует использовать слова «потому что...» с последующим описанием очевидных наблюдений;
Строить комплимент на фактической основе, при этом использовать в нем факты, известные обоим партнерам;
Быть кратким при высказывании комплимента (комплиментарное высказывание должно содержать одну-две мысли, не более, простая конструкция заведомо будет понята);
Не включать в комплимент поучений (комплимент должен констатировать наличие характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению);
В комплименте не должно быть двусмысленных оборотов, двусмысленность может вызвать совсем не те чувства и ассоциации, на которые рассчитывает автор комплимента;
Следует лишь немного преувеличивать отражаемое в комплименте положительное качество (большое преувеличение переводит комплимент в издевательство);
Не следует делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек хотел бы избавиться;
Делая комплименты, следует учитывать половозрастные особенности собеседника;
Следует обратить внимание на то, что желаемый эффект достигается не только при использовании явных, но и скрытых комплиментов (под скрытыми комплиментами понимаются такие, которые, неявно влияя на собеседника, создают особую атмосферу доверия во взаимоотношениях).
К числу скрытых комплиментов можно, в частности, отнести:
Проявление искреннего интереса к собеседнику (чтобы интерес был действительно искренним, важно постараться найти в человеке то, что на самом деле по-человечески интересно: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был, хобби и др.);
Частое упоминание имени собеседника (запомнивший имя собеседника демонстрирует по отношению к нему нечто большее, чем просто уважительное отношение).
Овладение искусством комплимента требует тренировки. Не имея опыта, делая комплименты «по пустякам», вряд ли можно добиться успеха. Вот почему чтобы комплимент был удачным в нужной ситуации, необходимо его совершенствовать в повседневно-бытовых взаимоотношениях.
Люди обычно принимают комплименты благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему говорят что-то хорошее, и легко прощают возможные промахи, особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях.
Поскольку мужчины не особенно избалованы комплиментами, то они и менее требовательны к их качеству. Поэтому тренироваться в этом искусстве лучше на мужчинах.
Готовясь к деловому разговору, целесообразно заранее подготовить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций, людей.
Лекция 6 Культура речи
Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.
Манипуляции на личном и деловом уровнях
Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.
На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.
Основная характеристика манипуляций в общении - внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков - эмоций - и мастерски жонглировать ими.
Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.
Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.
Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.
Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.
Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.
Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении
Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо. Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.
Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.
Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.
Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.
Игра на чувстве вины и стыда
Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», - говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы... Я для тебя столько сделала, а ты…» - фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу. Говорить о любви здесь также не приходится.
На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.
Комплимент и лесть как способы управлять людьми
Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное - не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.
Манипуляция в общении чувством жалости
Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.
Неуверенность в себе
Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.
Ярость и гнев
Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.
Показное безразличие и невнимательность
Характеристика манипуляций в общении - отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель - узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.
Манипуляция страхом
Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!
Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность
Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание. В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас. Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.
Ирония, или «Проделки» с усмешкой
Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.
Неожиданная честность или внезапное откровение
Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!
Обманчивые уточнения или ложное переспрашивание
Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали. Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями. Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.
Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.
Мнимая слабость или ложная ущербность
Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.
Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»
Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента. На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно. Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.
Варианты противостояния манипуляторам
Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?
Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.
Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции - это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.
Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.
Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!
Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.
Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.
Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.
В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.
Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.
О том, как вычислить манипулятора и защититься от его влияния, рассказывает наш эксперт.
Александр Эпштейн
телеведущий, психолог, бизнес-тренер, директор творческого объединения «Культура речи»
Как вычислить манипулятора
Как правило, к манипуляциям прибегают те люди, которые по тем или иным причинам не могут действовать открыто, у которых для честного диалога просто нет ресурсов. В таком случае, чтобы добиться своих целей, человек вынужден хитрить и юлить, скрывая истинную цель своего поведения. Классика жанра, когда дочь-подросток звонит матери и спрашивает: «Мам, ты скоро с работы придешь? Ужин готовить?», на что мудрая мама не без юмора отвечает: «Минут через пять, Сережа как раз успеет убежать!». Мама явно не в восторге от бойфренда дочери , поэтому та всячески вынуждена скрывать его пребывание в квартире. Отсюда и такая постановка вопроса.
Манипулятора можно вычислить с помощью метода правды и лжи, когда в одном высказывании смешиваются достоверные сведения, очевидные факты и заведомо ложная информация. Классический пример - диалог Лисицы и Вороны из басни Крылова. Плутовка говорит глупой птице:
«Голубушка, как хороша!
Ну что за шейка, что за глазки!
Рассказывать, так, право, сказки!
Какие перышки! Какой носок!
И, верно, ангельский быть должен голосок!».
И правда, у вороны есть и шейка, и глаза, и перышки, и носок - то есть клюв, но вот голосок-то совсем не ангельский… Говоря приятные собеседнику-жертве слова вкрадчивым голосом, манипулятор погружает его в легкий или не очень - тут уж как повезет - транс, а потом предлагает ложный выбор. Как на рынке нередко бывает, ты говоришь продавцу: «Мне килограмм яблок!» А он как ни в чем ни бывало переспрашивает: «Яблочек? Вот этих? Парочку кило? Да вы берите сразу три, не пожалеете - они такие сладкие!». И это все при том, что голос у вас зычный и свой килограмм яблок вы попросили, четко выговаривая слова, потому что в детстве вас мучил логопед.
И пока коварный манипулятор, который хочет продать тебе немерено яблочек и похитить твой кошелек и еще бог знает что, журчит, как горный ручей, ты впадаешь в транс, «плывешь», забываешь о своих истинных намерениях/желаниях и делаешь все, что надо собеседнику. Бинго! В общем, как в бородатом советском анекдоте: зашла девушка в пустое метро и встретила на платформе страшного дядю, который ей сказал: «Налево не ходи, там бандиты сумку отберут и лицо поцарапают. И направо не ходи, там тоже бандиты - сумку отберут и лицо поцарапают. Ты лучше здесь мне сумку отдай и ходить никуда не надо!». Перед нами классика жанра, когда манипулятор смешивает правду и ложь: справа и слева могут быть бандиты, но тогда мужчина должен был сам убежать, а не ждать непонятно чего…
Нарушение причинно-следственной связи
Узурпация права на оценку
Говоря иными словами, а судьи кто? В данном случае манипулятор вешает на тебя ярлыки, судит, оценивает твое поведение, выдавая свое субъективное мнение за объективное. Еще бы, ведь он может себе это позволить! Ведь он-то в курсе, КАК обстоят дела на самом деле. Откуда он это знает? Ну как же! Ведь у него богатый жизненный опыт, колоссальный авторитет и весомый статус. Манипулятор, конечно, не говорит, что его мнение - это истина в последней инстанции, но всячески это доказывает всем своим видом и поведением.
Использование абстрактных понятий
Этот вид манипуляций, наверное, расклеить, то есть распознать, сложнее всего. Использование абстрактных словечек, блистательных неопределенностей, не самых понятных слов , в которые можно вложить какой угодно смысл, легко выводят собеседника из равновесия, заставляют эмоционировать и совершать необдуманные поступки и, в конце концов, плясать под дудочку манипулятора. Тут все дело в том, чтобы позволить адресату (читай - жертве) включить свою богатую фантазию и самостоятельно домыслить сказанное. Например, шеф говорит тебе: «Похоже, вы совсем не понимаете всей серьезности своего положения…». Что за положение, в чем его серьезность, как он понял, что ты не поняла?
Помни: манипулирует тот, у кого не хватает ресурса, кто не уверен в своей позиции. Ну подумай сама, если бы Лисица могла предложить вороне взамен сыра , например, ягод или орехов, которые вороны тоже едят, ей бы не пришлось хитрить, вводить тщеславную птицу в транс и похищать сыр. Так как понять, что тобой манипулируют? Для начала стоит прислушаться к интуиции, она обычно не подводит, и ты думаешь примерно следующее - нет, что-то тут не так. Первый «звоночек» есть. Дальше можно проверить высказывание потенциального манипулятора на логику. Если Б не вытекает из А, логика высказывания нарушена - это манипуляция, бороться с которой можно как минимум тремя способами:морального климата в коллективе . Какой же ты все-таки хороший человек!». После столь эмоциональный тирады манипулятор тушуется и уползает в пыльный угол лечить травмированное самолюбие.
Наведение тумана
В данном случае ты просто выбираешь какой-то пункт, слово из высказывания манипулятора, и начинаешь его развивать. Когда тебе говорят, что ты ведешь себя, как цербер, понятно, с явным намерением испортить тебе настроение и обидеть, ты можешь воодушевиться и ответить что-то вроде: «Как славно, что ты напомнил мне про цербера! Давненько я не перечитывала «Мифы и сказания Древней Греции и Древнего Рима». Помню, дедушка-профессор филологии мне их в детстве читал. А твой дедушка какие книжки тебев детстве читал?». Тут главное - это не увлечься и самой не скатиться в манипуляцию. И еще: расклеивая манипуляцию, помоги манипулятору сохранить лицо, действуй мягко. В противном случае рискуешь спровоцировать конфликт непредсказуемой степени тяжести, тем более в том случае, если манипулятор выше тебя по статусу. Говорить в лицо шефу , что ты раскрыла его манипуляции, стоит лишь тогда, когда планируешь сменить работу.
Человек каждый день сталкивается с манипуляциями в общении. Вся информация, которая передается нами другому человеку, заставляет нас ожидать реакции от собеседника. Когда мы рассказываем о своих планах, достижениях, целях, мы хотим услышать одобрение и восхищение в ответ, реже оценку. Честный диалог выглядел бы так: «Сейчас я расскажу, как у меня дела, но в ответ ты должен похвалить меня». Но эту правду необходимо скрыть, поэтому начинаются манипуляции в общении.
О понятии
Манипуляции в общении необходимы для психологического воздействия на человека. Это определенный способ контроля за поведением и чувствами индивида. В самом процессе принимают участие две стороны: субъект и объект (человек, на которого направлено воздействие), причем объект в основном даже не догадывается, что он находится под психологическим влиянием со стороны.
Подобные манипуляции могут иметь групповой характер и встречаются они на разных уровнях: в семье, на работе, в местах получения знаний (школа, институт и т. д.). Важную роль играет то, какую цель преследует субъект и какими методами действует.
Виды взаимодействий
Классификация манипуляций основывается на том, какую силу использует субъект по отношению к объекту. Последний в этот момент совершенно не подозревает, что он находится под психологическим влиянием со стороны. Субъект старается изменить информацию и в удобный момент донести ее до адресата, таким способом контролируя его поведение.
Психологические манипуляции в общении представляют собой процесс, в котором происходит управление сознанием объекта.
Классификация основных видов манипуляций .
- Осознанное воздействие, в ходе которого субъект осознает, что он психологически воздействует на адресата с целью достижения определенных целей. В 80% случаев данный тип манипуляций используется людьми при деловом общении.
- Неосознанное воздействие, в процессе которого человек не осознает свое влияние, он не преследует какой-то поставленной цели. Такое воздействие распространено при межличностном общении.
Неосознанный вид манипуляций подразделяется на:
- лингвистический, в ходе которого на человека оказывается психологическое влияние посредством речи (диалог, дискуссия);
- поведенческий, в рамках которого объект подвергается манипуляции только с помощью каких-либо действий и ситуаций.
Основные типы воздействий
Современные манипуляции в общении включают в себя 6 основных типов, каждый из которых имеет свои характерные признаки.
Любовь
С детства ребенок мог часто слышать от родителей: «Если ты не перестанешь баловаться, я тебя не буду любить». Цель речевого воздействия – заставить слушаться.
Психологическое воздействие любовью часто встречается и во взрослом возрасте. Ваша девушка говорит: «Как только ты перестанешь смотреть футбол с друзьями или найдешь новую работу, тогда мы можем подумать о свадьбе». Ее не устраивает просмотр футбола или ваша трудовая деятельность, она считает ваше отношение к жизни несерьезным.
Такие примеры манипуляций в общении можно обнаружить и в деловом взаимодействии. Новый сотрудник устраивается на работу и слышит от работодателя: «Каждый сотрудник представляет ценность для нашей компании, у нас сплоченный коллектив, и практически отсутствует текучка кадров». Звучит красиво, но эта фраза означает, что в данной компании положительное отношение к себе можно заслужить только через качественную работу и хорошие отношения с руководством.
Особенности
К подобному манипулятивному поведению часто прибегают родители. Это один из жестоких методов воспитания, т. к. при частом его использовании у ребенка развивается комплекс, что любить его могут только за хорошее поведение, отличную учебу, какие-то достижения и т. д. Такие люди во взрослом возрасте могут столкнуться с проблемами в построении собственных отношений со второй половинкой, начальством, друзьями, т. к. они привыкли, что если они не будут соответствовать высокой планке, они не получат любви со стороны своего окружения.
Данное психологическое воздействие в отношениях между партнерами также имеет негативный оттенок. На одной чаше весов располагается такое чистое и светлое чувство, как любовь, отношения, а на второй – условие. Для одного из партнеров любовь – товар, который можно приобрести при выполнении какого-либо требования. Это нездоровые отношения, где один из партнеров будет всегда выступать в роли жертвы и идти на какие-либо уступки в угоду второму.
Страх
Способы психологического воздействия страхом довольно популярны при воспитании детей. Мама говорит: «Если будешь плохо учиться, станешь дворником». Она действует из лучших побуждений, т. к. не знает, как еще можно мотивировать ребенка качественно выполнять домашние задания.
Вы слышите от второй половинки или от близкого друга: «Еще пара месяцев в этом офисе, и у меня случится сердечный приступ». Подобные психологические методы свидетельствуют о том, что человек просто желает сменить место работы.
Особенности
Манипуляции страхом в общении – прием, который широко распространён в настоящее время. Подобные психологические методы в большинстве случаев вызваны владением неполной или неточной информацией. Если вы часто со стороны слышите об опасностях и о том, что вам необходимо сделать, чтобы их избежать, лучше разберитесь в ситуации. Если вы будете владеть необходимым объемом информации, то легко сможете разоблачить субъекта манипуляции.
Неуверенность
Манипуляции неуверенностью в себе, которые часто родители используют в общении с детьми, выглядят так: «Ты сделала домашнее задание по русскому языку, молодец, но у тебя что-то не получилось». Это неосознанный вид воздействия, который подразумевает, что ребенок все равно не может справиться без родительской помощи.
Еще один яркий пример можно услышать от вашего мужчины: «Ты собираешься в позднее время попить чай с пирожным? Ладно, ладно. Я тогда пойду играть в компьютер». Он имеет в виду следующее: он вправе делать все, что хочет вне зависимости от вас и вашего мнения, а вы таким правом не обладаете.
Начальник вам говорит: «Выполните перевод данной статьи за 30 мин., не дольше». Это яркий пример выражения человеком своего превосходства над вами в профессиональном плане.
Особенности
Манипуляции этого типа в общении можно представить так: «Я начальник, ты не очень умный подчиненный». Главная проблема начальника (в лице мамы, вашего мужа, друга, работодателя и т. д.) заключается в том, что человек не обладает реальным авторитетом, но имеет огромное желание им владеть. С такими людьми можно бесконечно долго играть в поддавки, и в процессе общения с объектом манипуляций они будут ощущать свое превосходство только за счет чужих недостатков, но в определенный момент терпение закончится. Чтобы быстрее перестать ощущать на себе данное манипулятивное воздействие, объекту необходимо принять все свои слабые стороны или постараться избавиться от них.
Вина
Еще одно распространённое манипулятивное воздействие, которое используют родители при воспитании детей, – чувство вины. Многие из нас слышали: «Сегодня ты получил неудовлетворительно по математике, поэтому ты моешь полы и посуду». Суть данного способа заключается в том, что маме удобно заставить ребенка делать домашние дела, мотивировав его сознанием своего несовершенства.
Психология межличностных отношений также предполагает такое воздействие. Муж говорит жене: «Вчера ты была на встрече со своими подругами, пока я сидел голодный дома и смотрел за детьми». Это хитрый метод, т. к. он тоже хочет встретиться в выходные с друзьями, но знает, что без упреков супруга его не отпустит.
На работе в процессе общения коллега или начальник роняет фразу: «Вы устали, возьмите отгул, а я сделаю вашу работу за вас». Это будет действительно так, но при любом удобном моменте этот случай будут припоминать.
Особенности
Манипуляции чувством вины в общении распространены между супругами. Со временем это может привести к тому, что они начинают играть в т. н. игру «Кто больше соберет (провинностей второго)». Выигрыш здесь – права на исполнение своих желаний.
Гордость
Это вид психологического влияния на людей, основанный на использовании теории «Сверх-Я». В детстве ребёнок мог слышать: «Почему ты не можешь прыгнуть? Ты же такой сильный и смелый». Ребенку хотели сказать: «Не трусь!», но сделали это совершенно в другом контексте.
Пример манипуляции можно найти в отношениях между мужчиной и женщиной. Муж говорит: «Ты такая молодец, двенадцать часов работала, может ты еще и уберешься в комнате, приготовишь ужин, т. к. у тебя это так хорошо получается!». Женщине приятно слышать подобную лесть, но она несет совершенно иной смысл: «Мы идеальная пара: моя лень прекрасно дополняет твой перфекционизм».
Особенности
Манипуляции методом «Сверх-Я» в общении – одна из основных идей западных цивилизаций. Быстрее, выше, сильнее и так до момента, пока человек не сломается (физически или морально). Необходимо различать границы и всегда знать пределы своих возможностей.
Жалость
От родителей можно слышать: «Ты снова уходишь гулять с друзьями, а я за тебя буду переживать, тебе меня совсем не жалко, ты меня не любишь!». Ребенку приходится отменить запланированную прогулку, родители в это время ликуют в душе, т. к. им хочется, чтобы он остался дома.
В отношениях между мужчиной и женщиной этот способ работает так: «Ты весь день себя плохо чувствуешь, мне тебя так жалко. Друзья зовут нас на пикник, но ты не сможешь пойти».
Особенности
Сущность данного воздействия тривиальными словами можно объяснить так: «Валентина Петровна, у меня болит голова, можно я пойду домой?». Стоит быть осторожным, т. к. многие субъекты манипуляций настолько уверенно себя ощущают в роли пострадавшего, что своим психологическим воздействием на людей собирают неплохие дивиденды в виде исполнения прихотей, слов ободрения, снисходительного отношения и т. д. Это счастливые жертвы, потому что им удобно находиться в своем положении, они будут бесконечно жаловаться на ситуацию, но ничего не предпримут для ее изменения, т. к. это им не нужно.
Заключение
Манипуляторами являются психологически сильные люди. Если выявить их на ранних стадиях и распознать, на какие психологические аспекты происходит воздействие, то можно научится противостоять подобным попыткам управления.
В жизни каждого человека наступает момент, когда он встречается с попыткой манипуляции и кто-то стремится управлять его поведением и эмоциональным состоянием. Это могут быть друзья, дети и родители, работодатели, коллеги или соседи. Когда мы соглашаемся на то, чтобы кто-то манипулировал нами, мы неосознанно сговариваемся с их желанием владеть собой, своими побуждениями, мыслями через обманные, эксплуатационные и несправедливые средства. Отношения, которые управляются только одной стороной, - дисгармоничные и продвигают цели манипулятора за счет управляемого им человека. Такая дружба приносит проблемы и вызывает беспокойство постоянно. Если вы хотите что-то изменить в таком типе отношений, вы должны в первую очередь признать, что манипуляция вообще имеет место, а затем посмотреть на вашу дружбу глубже, чтобы понять, каков ваш собственный вклад в манипуляцию. Есть эффективные способы противостоять манипуляциям и вернуть в отношения баланс.
Манипуляция - это не то же самое, что и влияние. Мы все используем влияние, когда общаемся с другими людьми и пытаемся продвинуть свои цели, и это одна из нормальных форм социального взаимодействия. Влияние признает права и границы других людей, базируется на открытой, достаточно теплой коммуникации. Влияние признает целостность другого человека, включая право не согласиться. Манипуляция, напротив, зависит от тайных умыслов и состоит из попыток принудить другого человека сдаться.
Даже при том, что внешне манипулятор может казаться сильным и хорошо контролировать ситуацию, под фасадом обычно находится неуверенность и тревожность. Тенденция эксплуатировать других, игнорируя их права, является признаком нездорового функционирования личности. Фактически, люди, которые управляют другими, испытывают затруднения в поддержании хороших межличностных отношений и открытом течении естественных эмоций. Часто они выбирают партнеров не тех, которые интересны, а тех, кто хорошо поддается манипуляциям.
Люди, которые часто манипулируют другими, хорошо чувствуют, кем можно управлять. Если они не способны управлять теми, кто находится рядом, - они быстро сдаются и переходят к жертве, которая более восприимчива к манипуляциям. Если вы обнаружили на себе манипулятора, первый шаг к избавлению от него - признать свой собственный вклад в проблему. Манипуляция не может происходить в вакууме, для нее нужны двое.
Вот общие черты тех, кто уязвим для манипулятора .
1. Вы чувствуете себя любимыми, только когда можете заботиться о потребностях других людей. Желаете быть хорошим для других. Ваша самоценность зависит от выполнения определенных вещей для других. Фактически, вы нравитесь им за счет траты времени на них вместо того, чтобы потратить его на себя. Например, вы можете купить что-то очень дорогое для своего друга, но не будете тратить деньги на себя. Манипуляторы любят таких людей и не теряясь используют эту черту в своих интересах.
2. Вам постоянно нужны одобрение и признание. Все люди ценят, когда их принимают, но проблема жертвы состоит в том, что она считает, что должна быть принята всеми в любом случае. Основная проблема жертвы - страх перед тем, что она будет отвержена, и этот страх настолько сильный, что делается все, что возможно, чтобы избежать ощущений, связанных со страхом. Манипулятор часто дает принятие, в котором жертва нуждается, а затем угрожает забрать его, манипулируя.
3. Вы боитесь выражения отрицательных эмоций. Хотя выражение гнева и вовлечение в конфликт неприятно в принципе для всех, и это нормально, НО некоторые люди пойдут на все, чтобы избежать конфронтации. Они хотят, чтобы общение было приятно всегда. Они боятся, что их неустойчивая индивидуальность расколется перед лицом отрицательных эмоций. Для манипулятора такие люди - лакомый кусок, все, что им нужно сделать - угрожать или повысить голос, и они тут же получают доступ к энергии жертвы.
Человек должен заниматься не только тем, что делает его интересным с точки зрения общества, но и , не зависящие от мнения социума, тогда позиция жертвы начнет уходить. Появится сила защищать свои интересы и настаивать на них, право их иметь, даже если они нравятся только вам.
Если родители постоянно все решают за ребенка или не разрешают ему иметь интересы, не устраивающие их - дети могут превратиться в жертв манипуляторов, когда вырастут.
4. Вы неспособны сказать "нет". Здоровые отношения имеют личные границы, в которых четко видно, кто вы и что вы предпочитаете. Чтобы поддерживать здоровые границы между вами и кем-то, вы должны иногда говорить "нет", когда кто-то пытается не комфортно подвинуть ваши личные границы. Если вы боитесь конфликта, который может возникнуть, когда вы в чем-то отказываете, - вы играете "на руку" манипулятору.
5. У вас не сформирован устойчивый положительный образ самого себя. Вы должны точно знать, каковы ваши ценности, кто вы, что вы любите, какие взгляды поддерживаете, каким целям следуете. Если самосознание сформировано не полностью, - трудно доверять собственным суждениям или принимать решения в свою пользу.
Любую ситуацию нужно рассматривать с точки зрения преимуществ и опыта. Если вы находитесь в управляемых отношениях, полезно признать личные тенденции, которые позволяют другим сохранять контроль над вами. Мы не можем изменить поведение манипулятора, но можем изменить свои ответы на попытки манипуляции так, чтобы вернуть чувство целостности. Неприятности, связанные с манипуляцией вами, могут привести к судьбоносным событиям, которые дадут понимание и способность эффективно справляться с любыми конфликтами.
Тактика манипулятора .
Есть две базовые техники которые используются, чтобы осуществить такой контроль, обычно обе используются вместе.
1. Обещание выгоды . Манипулятор обещает обеспечить что-то, если партнер согласится с тем, чего хочет манипулятор. Муж жене "обещаю не хамить всю эту неделю, если ты прекратишь общаться с той подружкой". Между слов в такой фразе четко читается весьма условный комфорт и только на этой неделе.
2. Манипулятор угрожает партнеру потерей чего-то , если партнер не соглашается с условиями манипулятора. Муж жене: "Я уеду к друзьям на ночь, если к моему возвращению с работы не будет готов ужин".
Диапазон тактик намного шире, от словесных угроз до тонких попыток устроить ситуации, которые удовлетворят манипулятора. Распространенная тактика - настроить двух людей друг против друга, заставляя их не любить или не доверять друг другу. Еще несколько частых тактик: рассердиться на человека в ситуации, которую создал сам манипулятор; занять положение сверху (социальное или физическое); напугать; накричать; или наоборот, демонстративно игнорировать.
Манипуляторы испытывают сильную потребность все контролировать . Это часто происходит из-за внутреннего чувства неуверенности, хотя они часто компенсируют такое положение вещей демонстрацией силы и самодостаточности. Они отрицают личную выгоду от манипуляции, но их поведение всегда корыстно, потому что они преследуют свои цели независимо от их психологической стоимости для жертвы. Это критическая необходимость чувствовать себя выше и влиятельнее в отношениях, поэтому манипулятор всегда ищет тех, кто утвердит это чувство, соглашаясь с его манипуляциями. Он рассматривает власть как конечную точку. Если жертва проявит свою власть над ним, он сделает все возможное, чтобы вернуть контроль себе. Когда манипулятор не контролирует себя и людей вокруг - он всегда чувствует угрозу своей самости.
Хочу напомнить о том, что я уже объясняла, чтобы люди не относились к манипуляторам плохо. Плохих людей не бывает, просто есть люди, которым не хватило душевных сил пережить какую-то боль, поэтому они начинают вытеснять чувства и вести себя неадекватно. Манипуляторы - классический пример вытесненной психологической травмы в прошлом. Тот, кто манипулирует, часто сознательно не планирует свои маневры. Такое поведение появляется из-за расстройства личности. И оно возможно только в контексте поведения жертвы, которая неосознанно "сговаривается" с манипулятором и невольно поощряет манипуляции. Жертва - тоже человек с травмой. Это система.
Основные правила при контакте с манипулятором .
1. Концентрируйтесь на изменении своего поведения, а не на манипуляторе. Пытаться выйти из манипуляции, постоянно думая о ее наличии - не эффективно; вы делаете себя еще более уязвимым.
2. Вы не измените поведение манипулятора, поэтому нельзя сосредотачиваться на его недостатках и пытаться их понять. Не пытайтесь объяснить таким людям, что в них не так. Вы можете думать, что было бы полезно разъяснить манипулятору, что вы чувствуете и какое влияние на вас оказывает его поведение, но обычно это не имеет никакого эффекта, потому что большинство манипуляторов не способно к сочувствию. Скорее всего, они просто используют эту информацию для контроля над вами. Единственный эффективный метод для жертвы - полностью отключиться от проблемы, выйти из нее, не думать о ней. Если вы прекратите сотрудничать с управлением собой и возьмете на себя ответственность по преобразованию своей жизни, - вы измените природу отношений с любыми манипуляторами, которые вам попадутся. Манипулятор много работает над каждой ситуацией, чтобы обеспечить сильный контроль в отношениях, поэтому он обычно сдается, если понимает, что не только он имеет влияние на то, что происходит между вами.
3. Оцените ценность таких отношений для вас. Скорее всего, ситуация имела отношение к чему-то, что для вас является очень важным. Вам демонстрировали что-то, что дает счастье и целостность. Найдите свою тайную выгоду и подумайте над тем, стоит ли полученное вашей боли. Конечно, есть много ситуаций, из которых выйти сложно (муж и жена, ребенок и родитель), но, если это возможно - очень желательно уйти от контакта вообще. Или достигнуть ясности в вопросе: что вы хотите от своей жизни, и какой у отношений есть потенциал, чтобы привести вас к вашей личной цели?
4. Если вы находились под влиянием некоторое время, то наверняка привыкли к автоматическому выполнению некоторых его указаний, не думая об этом. Во-первых, нужно остановить свое автоматическое согласие. Например, если ваш начальник чего-то требует от вас, и вы знаете, что это закончится угнетением вашей личности - попросите немного времени. Тогда вы начинаете контролировать ситуацию. Стандартный ответ тех, кто хочет сохранить контроль над вами, звучит примерно так: "Почему вам нужно время?", поскольку такой вопрос предполагает ваше замешательство и восстановление контроля над вами. В таком случае просто попросите немного времени еще раз: повторите ту же фразу, без объяснений. "Мне требуется немного времени, чтобы подумать". Затем вы должны отследить в себе эмоции и противостоять им: страх, беспокойство или вина, которые в прошлом заставляли вас соответствовать требованиям манипулятора.